Как Продавать Воздух

 
Что там писал классик про две беды России?

Ехал я из Барнаула в аэропорт Новосибирска на такси. Водитель, похоже, нечасто катался в этом направлении, я ему тоже ничего подсказать не мог, так что он всё время останавливался и спрашивал дорогу - то на заправке, то у другого водителя, то на автобусной остановке, то просто у прохожих.

И неудивительно - на всём протяжении дороге было дай бог два с половиной указателя. Хорошо хоть не заблудились. Зато вдоль дороги по всей трассе торчали десятки, если не сотни рекламных щитов. Толку от них никакого не было, только пейзаж портили.

Подумалось: был бы я губернатором или как-то иначе имел бы власть в тех краях - обязал бы владельцев щитов совмещать их с дорожными указателями. Хватило денег поставить стационарный билборд (а это штука недешёвая) - добавь ещё сотню-другую долларов и прикрути к его опоре стандартный, согласно ГОСТу, дорожный указатель. Эдакий налог, только не деньгами, а общественной пользой. Так что точно никто не разворует и дачу не построит.

Более того, сам указатель мог бы быть и казёный, государственный - фирма бы его просто размещала и следила за его сохранностью. Но даже если за свои деньги его заказывать, то цена вопроса по сравнению с бюджетом самого щита мизерная - указатель же пару лет провисит, прежде чем придётся его менять. А водители точно "спасибо" бы сказали.

Или, если без принуждения - самой фирме, которая щиты ставит, стоило бы создать такой PR-повод, чтобы и с властями подружиться, и в прессе лишний раз помелькать, и на фоне конкурентов выделиться, и людям рассказать, как она о них заботится.

Но в такой альтруизм российских фирм верится с трудом - в предыдущих постах я уже писал, почему. А вот насчёт "налога дорожным указателем" могло бы и сработать.

i_hope_that
For many of us, the holidays can be kind of rough. If you're searching for a network of understanding friends, this ultra-nurturing community encourages you to express your heartfelt wishes and offer other members encouragement and acceptance. Not for the terminally snarky or emotionally-challenged, this is a good-spirited place to lend comfort and support.

diygifts
Feeling crafty? If you've got a few last folks on your holiday gift list, this is a great place to seed your creativity and generosity. You'll also discover wonderful DIY tips to decorate your home and entertain guests. Offering a no-frills-no-skills attitude that welcomes the cash-challenged and arts-phobic, you're sure to get ideas and make friends in the process.

cooking_club
A fun and friendly community dedicated to those who love to cook, whether you're a meat-and-potatoes type, an aspiring gourmand, and/or a vegan. In search of a brilliant dish to use up those weekly leftovers? Post your ingredients and you'll be whipping up a feast by dinner. You can also share favorite recipes. For Type A chefs, you can spice up your culinary repertoire with exciting cooking challenges.

 
Дэвид Бернштейн, специалист в области маркетинга, пишет о маркетинговом мышлении, помогающем успешным бизнесменам: "Они могут наслаждаться игрой в Scrabble, потому что высоко ценят язык, но они выигрывают, потому что знают, что на самом деле это числовая игра. У меня был партнер, который преуспел в ресторанном бизнесе, потому что его любовь к еде всегда помогала ему, но никогда не диктовала решений в его бизнесе. Кроме того, он всегда обыгрывал меня в Scrabble".

 
Готовимся запускать группу "Стартуем свой бизнес".

Если Вы внутри группы, то Вы должны видеть запись хотя бы по одной из этих двух ссылок:

http://community.livejournal.com/al_start/413.html
http://alex-levitas.livejournal.com/221186.html

Если для Вас закрыты обе, то Вы не внутри.

Если Вы не попали в группу, но считаете, что должны были попасть - пожалуйста, отпишитесь в комментариях и объяснте, почему. Спасибо.

Upd: Когда я писал "объясните, пожалуйста, почему должны были попасть", я вовсе не подразумевал сочинения на тему "Почему я хочу в бесплатную группу?" Комментарии в стиле "Потому что для меня это важно и потому что я очень хочу" не работают - попробуйте, к примеру, получить кредит в банке с такой аргументацией. Либо объясните мне, почему я должен был добавить Вас по условиям набора в группу, либо дайте другую вескую причину. И не забывайте то, что я писал несколько раз: приглашения высылались всем, кто выполнил условия, и я подробно объяснял, как и где их принять, так что повторная рассылка не планируется.

 
Эту зиму я планирую отчасти посвятить работе над новыми семинарами.

Во-первых, я собираюсь расширить семинар "Человеческие машины" до двух дней - добавить новые темы, а также добавить больше упражнений для самостоятельной отработки полученных на семинаре навыков.

Во-вторых, я планирую переработать программу семинара "Секреты увеличения прибыли", сделав больший акцент на тех приёмах и стратегиях, которые в мою книгу не вошли.

А в-третьих, я обдумываю разработку нового семинара или двух по теме партизанского маркетинга. И вот здесь мне нужен Ваш совет.

В первых комментариях к этому посту я перечислю несколько семинаров, за разработку которых я готов взяться. Пожалуйста, оставьте комментарий "+1" под теми темами, на семинар по которым Вы бы пошли (или на который Вы бы отправили своих подчинённых).

Если Вы захотите сказать что-то дополнительное, оставляйте комментарии к самому посту, пожалуйста. Спасибо.

 
То, что люди порой говорят о бесполезности бизнес-тренеров как таковых, зачастую вызвано тем, что им просто не повезло столкнуться с низкокачественным продуктом.

Вот чудный пример недоделанного тренера, который сам не умеет того, чему учит. История из блога olga_i_zaytsy:

Недавно я была на двухдневном корпоративном тренинге по тайм-менеджменту.

1. Тренер ОПОЗДАЛ. Сказал что застрял в пробке, бросил машину и ехал на метро.
2. Тренер ЗАБЫЛ все рабочие материалы. Извинился и поехал за ними на такси.
3. Вернувшись через час, первым делом спросил.... угадайте что? У кого есть НОУТБУК!!!! Свой он не взял, а компания предоставившая помещение, оборудованием не обеспечила.

На второй день я не пошла. Говорят, он забыл сертификаты.

Люди, побывавшие на таком тренинге, нередко начинают отрицать полезность тайм-менджмента как такового и бизнес-тренингов как таковых.

И невдомёк им будет, что им просто попалась "осетрина второй свежести" aka "тухлятина", и что некоторые тренеры работают иначе.

 
Вольный пересказ диалога в комментариях:

—Я рад, что мой зубной врач не читает Левитаса и поэтому не стремится максимизировать свою прибыль.
—И поэтому не заработает хороших денег, не сможет приобрести самое современное оборудование, не в состоянии окажется оплатить лучшие курсы повышения квалификации... Уверены ли Вы, что в конечном итоге это хорошо для Вас?

 
Вытаскиваю из комментариев к статье о теоретиках маркетинга:

Наша фирма действует на рынке, чтобы зарабатывать деньги.

Чтобы клиент отдал нам деньги, мы должны дать ему взамен что-то привлекательное для него. Представляющее для него большую ценность, чем эти деньги.

Поэтому мы создаём выгоду для клиента, ценность для клиента, и меняем её на деньги клиента.

А если мы на конкурентном рынке, то наша ценность должна быть ещё более привлекательной, чем предлагаемая конкурентами.

Если мы в результате получаем больше денег, чем стоило нам создание этой ценности, наш бизнес успешен. Если получаем меньше, мы банкротимся и уходим с рынка.

А поскольку клиент может сделать не одну покупку, а много, то мы хотим, чтобы после приобретения нашего товара или услуги он остался доволен, а не разочарован.

Значит, нам надо предоставлять клиенту привлекательный для него товар или услугу, который его не разочарует, и который нам будет обходиться дешевле, чем платит клиент.

Вот, по большому счёту, и вся суть маркетинга. Дальше пошли уже детали и конкретные инструменты.

 
Не помню, писал ли я уже об этом. Чудесная belindagates как-то рассказывала о самом коротком собеседовании в её жизни. Она пришла на интервью в фирму, искавшую маркетолога. И состоялся между ними примерно такой диалог:

—Как Вы полагаете, в чём цель нашей фирмы? - хитро улыбаясь, спросил HR
—Получать прибыль.
—Вы нам не подходите!
—Ну и слава богу. Если фирма не ставит целью получение прибыли, маркетологу в ней лучше не работать.

Многие люди сейчас попадают в ментальную ловушку, накурившись начитавшись околомаркетинговых теоретиков, которые очень красиво и образно пишут о «высокой» миссии фирмы, которая заключается в том, чтобы нести в мир добро и свет, а также о «настоящем» маркетинге, который призван максимально удовлетворить клиентов, сделав именно их наивысшей ценностью для фирмы.

• В отличие от «ненастоящего» маркетинга, который посвящён низменному и эгоистичному зарабатыванию денег.

Всё это звучит очень красиво и поэтому читатели легко ведутся на обаяние автора (особенно если это теоретик авторитетный, с именем, на которого много ссылаются) и начинают пропагандировать его идеи.

И ладно ещё, если такой пропагандист - это всего лишь рецепционист или кадровик, возомнивший себя звездой маркетинга. Тогда максимум, во что выльется его непонимание, это споры в курилке или на форумах с настоящими маркетологами: «Да ты вообще знаешь, что такое маркетинг? Нет, на самом деле ты не знаешь, что такое маркетинг! Но я тебе сейчас расскажу! Как писал великий Друкотлерайс...»

И ладно, если фирма пропагандирует эти идеи лишь ради пиара, если о том, что «Прибыль фирмы - ничто, удовлетворение клиента - всё» лишь рассказывают клиентам, чтобы создать в их глазах образ заботливой фирмы. А на самом деле практикуют «неправильный» маркетинг, направленный на зарабатывание денег.

Гораздо хуже, если подобными идеями всерьёз, а не напоказ, проникается человек, имеющий какое-то влияние на работу фирмы: от гендира до HR'а. Тогда он рискует пустить свою фирму под откос, поставив интересы клиента впереди интересов бизнеса, и тем самым теряя рентабельности, снижая прибыль и теряя конкурентное преимущество на рынке.

А потом, во время краткой панихиды по безвременно усопшему бизнесу, который мог бы жить и жить, не заиграйся он в «максимальное удовлетворение клиента за минимальные деньги», наш поклонник красивых теорий разведёт руками и скажет: «Но как такое могло случиться?! Ведь сам великий Друкотлерайс писал...»

• Многие забыввют о том, что вовсе не гуру-теоретик будет расплачиваться, если они потеряете свой бизнес.

Не надо слушать теоретиков, господа, если Вы хотите добиться успеха. Вернее, слушайте теоретиков, у них порой бывают полезные идеи - но при этом смотрите на то, что делают лучшие практики. И если Вы увидите, что максимального успеха добиваются как раз те, кто поступает противоположно советам теоретиков - то отправьте в помойку советы «великого Друкотлерайса», не обращая внимания на то, насколько красиво он их излагает и сколько официантов и программистов восхищаются его теориями и красотой обложки его книг.

Ну а окончательный критерий истины - всё тот же, что и всегда. Ваша практика.

Используйте то, что работает для Вас. А не то, что хорошо звучит.

 
Обычно я рассказываю об этом на семинарах и мастер-классах, но один знакомый подсказал мне, что стоит написать об этом и в блоге - ведь тема будет полезна многим читателям.

В партизанском маркетинге есть три уровня вмешательства в бизнес. И у каждого - свои плюсы и минусы.

Первый уровень, уровень минимального вмешательства - это «микромаркетинг». Приёмы и ходы, не изменяющие ни Ваш нынешний бизнес-процесс, ни Ваши нынешние каналы рекламы, а лишь чуть-чуть улучшающие Вашу работу в той или иной точке. Немножко редактируем текст рекламы, по мелочи меняем работу продавца, слегка переписываем ценник, добавляем пару товаров в ассортимент... и получаем быструю отдачу.

Две сотни таких приёмов Вы найдёте в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса». Кучу дополнительных приёмов «микромаркетинга» можно почерпнуть из моих электронных газет и блога. И, разумеется, множество таких приёмов я даю на семинаре «Секреты увеличения прибыли».

Преимущества этого подхода одновременно являются и его недостатками. Это чистая тактика, без всякой стратегии за ней.

С одной стороны, это очень удобно - практически все эти приёмы можно внедрять «сегодня на сегодня» и получать быструю (порой в тот же день) отдачу. Для читателей моей книги типичны отзывы вроде «Внедрили 'будильник для клиентов' и 'приём официанта', увеличили продажи раза в полтора», «Запустил продажу сопутствующих товаров, оборот вырос на 15%», «По рекомендациям из главы 'Макияж для рекламного текста', полностью переписали объявления, звонков стало в 1,8 раз больше» или «Увеличил среднюю прибыльность с одного клиента приблизительно на 30%».

Кроме того, для внедрения этих приёмов не нужно быть специалистом ни в маркетинге, ни в рекламе, ни в продажах. Они предельно просты и доступны практически любому.

С другой стороны, это инструменты для короткой дистанции. На этих вещах можно поднять прибыль на 30%, 50% или даже вдвое, но нельзя увеличить свой бизнес в 10 раз - тут уже нужна долгосрочная стратегия.

• С другой стороны, добавить к обороту 50% в течение месяца-двух - тоже неплохо.

Следующий уровень - переход к новой системе поиска клиентов и к новым каналам рекламы. Мы не меняем свой бизнес изнутри, не меняем свои основные бизнес-процессы, но меняем способы взаимодействия с внешним миром. Тщательнее выбираем клиентов, переходим в рекламе от «ковровых бомбардировок» к тактике «снайперской точности», задействуем новые рекламные каналы и инструменты, иначе подаём свой товар и свои услуги, начинаем использовать партнёрства и альянсы... и за счёт этого резко увеличиваем приток клиентов.

Подобным вещам я учу на семинаре «Партизанский маркетинг», на своих мастер-классах и так далее. Часть «классического» партизанского маркетинга от дедушки Левинсона тоже работает на этом уровне (а часть - на уровне «микромаркетинга»).

Эти вещи уже срабатывают не так быстро, хотя многие всё ещё способны дать отдачу через неделю или две. Они уже требуют хорошо понимать, что именно ты делаешь. Но и отдача может быть выше, и горизонт планирования здесь уже побольше, так что приходится задумываться о более долгосрочных планах.

И, наконец, третий уровень вмешательства предполагает основательное перелопачивание своего бизнеса изнутри. И тут уже приходится отвечать на ряд вопросов, отвечать на которые большинству бизнесменов не хочется.

• Например: «Зачем я вообще нужен клиенту и чего он ожидает от меня?», «Какая выгода клиенту от сотрудничества со мной?», «Почему клиенту стоит отнести свои деньги мне, а не любому из десятков моих конкурентов?», «Почему я теряю клиентов и что я могу сделать, чтобы этого не происходило?» и другие подобные вопросы.

А затем в лёгких случаях приходится переделывать куски своего бизнес-процесса, в средней тяжести ситуациях переносить акцент с одного товара на другой, а в тяжёлых - менять напрочь свой товар.

Но об этом уровене вмешательства нет особого резона писать в книгах или рассуждать в блоге. Потому что обычно у автора получается либо занудное и напрочь оторванное от жизни морализаторство («Главная задача маркетинга заключается в максимальном удовлетворении потребностей клиентов» - а прибыль фирмы её вообще волновать не должна, ага?), либо попсовая литература, содержащая кучу эмоций и громких призывов, но при этом ноль полезных рецептов. Тут скорее уместно буддистское «обучение от сердца к сердцу».

Третий уровень вмешательства требует глубокого понимания того, что и зачем ты делаешь. На многих своих семинарах я касаюсь этой области, чтобы заставить людей задуматься над ключевыми вопросами - но всерьёз о ней идёт речь только на «Человеческих машинах» (с точки зрения отладки бизнес-процессов), да на VIP-семинаре «Взрывной рост прибыли». А наиболее глубокая работа идёт уже на консультациях, если нужно.

Эти три уровня ещё можно сравнить с тем, как женщина работает над своей внешностью. Первый уровень - это макияж. Десять минут, тональный крем, помада, тушь - и можно выходить из дому. Второй уровень - это уже работа над стилем: подбор одежды, причёски, аксессуаров. А третий уровень соответствует регулярным занятиям спортом и правильному питанию.

Чем дальше - тем больше усилий приходится совершать, тем больше нужно планирования и помощь тем более квалифицированного специалиста требуется. С другой стороны, чем дальше - тем более впечатляющим может быть результат и тем дольше он продержится.

По-хорошему, нужно использовать все три способа одновременно, конечно. Но если нужен быстрый результат, то начать проще всего с первого, с «микромаркетинга», а затем двигаться дальше.

P.S. И снова напомню: все эти вещи предполагают, что Вы предлагаете клиентам нужный им товар достойного качества и по резонной цене. Без этой «сковородки» Ваша маркетинговая «чалма» может не сработать, сколько бы приёмов Вы не применили.

 
Леди и джентльмены, я снова адресую вам вопрос, который уже задавал ранее и буду задавать ещё. Какие наиболее полезные для себя деловые книги Вы прочитали за последние полгода-год?

Буду рад получить от Вас названия, имена авторов и (обязательно!) хотя бы краткие рецензии на эти книги. Думаю, другие читатели моего тоже будут признательны Вам за полезные рекомендации.

stepstomarrow
When granddaughter, Jada, was born with leukemia, a donor-match was located and Jada made a miraculous recovery. In honor of her grandaughter's health, Jeanna has decided to walk across the country (in the dead of winter) to raise awareness and build support for the bone marrow registry (all that's required is a cheek swab). Follow Jeanna's remarkable journey as she travels the United States by foot.

 
Время от времени мне задают недоуменный вопрос: «Левитас, а разве можно вообще связать успех человека после семинара с самим семинаром? Вот человек прошёл семинар, вот у него выросла прибыль, сократились издержки – но ведь это может быть и не связано с семинаром. Как же можно утверждать, что семинары бизнес-тренеров действительно помогают сделать бизнес успешнее?»

Как правило, такой вопрос означает, что человек никогда на бизнес-тренинге не был. И что либо он идиот, готовый спорить о вкусе устриц, ни разу их не попробовав – либо его единственным источником информации был такой вот идиот, что и ввело человека в заблуждение.

На самом же деле путаница возникает из-за того, что люди, весьма далёкие от темы бизнес-образования, смешивают несколько совершенно разных вещей. И в первую очередь – не различают так называемые «тренинги личностного роста» и бизнес-тренинги и семинары.

Когда речь идёт о «тренингах личностного роста», «мотивационных тренингах» и т.п., главная задача которых – повлиять на мировозрение человека и накачать его эмоциями, то сопоставить достигнутые после такого тренинга результаты с самим тренингом и правда довольно затруднительно. Прямой связи нет.

Ещё больше затуманивает картину то, что сама идея «личностного роста» абсолютно размыта, и любые изменения в жизни человека можно, если язык хорошо подвешен, выдать за свидетельство успеха.

• Человек устроился на работу? Это личностный рост, он принял на себя ответственность за свою жизнь. Человек уволился с работы? Это личностный рост, он перестал строить свою жизнь по чужой указке. Человек перестал мыться и бриться? Это личностный рост, он отринул навязанные обществом условности. И так далее – что бы ни случилось в жизни человека, «околопсихолог» всегда может обосновать, почему это был значительный личностный рост.

Проблема ещё и в том, что верить мнению самого человека зачастую не стоит. Его на тренинге накачали эмоциями, так что он с радостью припишет своему «сенсею» или «гуру» любой свой успех – вплоть до выигрыша в лотерею.

Так что если мы захотим оценить полезность семинаров «личностного роста» именно для бизнеса, нам придётся прибегнуть к статистике. Собрать данные по, скажем, 1000 бизнесменов, прошедших подобные семинары в декабре, и сравнить их с данными по ещё 1000 других бизнесменов, семинары не проходивших – как изменятся доходы и прочие результаты в бизнесе у тех и у других за январь, за первый квартал и за весь 2010 год в целом. Это практически единственный достоверный способ.

Но когда мы говорим о бизнес-образовании, о семинарах настоящих бизнес-тренеров (а не клоунов в пиджаках или «cheergirls»), то ситуация кардинально меняется. Дело в том, что хорошие бизнес-тренеры инструментальны. Они дают не общие советы, не эмоции – а совершенно конкретные инструменты для бизнеса. Приёмы продаж, маркетинговые стратегии, модели взаимодействия с партнёрами, шаблоны документов, способы тайм-менеджмента, правила написания рекламных текстов, организационные или налоговые схемы и так далее.

По ходу обучения может проводиться либо только передача инструмента, его демонстрация, объяснение тонкостей его использования (и тогда мы говорим о семинаре), либо ещё и тренировка навыков использования этого инструмента (и тогда мы говорим о тренинге). Но и в том, и в другом случае в основе лежит инструмент или сундук с инструментами, которые тренер передаёт ученикам.

И если какой-то инструмент внедрён, то оценить его эффективность очень просто. Достаточно всего лишь сравнить результаты «до» и «после» на том же участке бизнеса. Не в бизнесе в целом, а именно на конкретном участке, где этот инструмент был внедрён.

• Если продавец после тренинга начал использовать новые приёмы продаж и после этого сумма чека выросла на 15%, а у другого продавца в том же магазине, который эти приёмы не использовал, так и осталась прежней – несложно связать результаты с тренингом.
• Если человек переписал свою рекламу согласно рекомендациям тренера и новый текст, опубликованный в той же газете, приносит на 20% больше заказов, чем старый – оценить (в том числе и в рублях) пользу от тренинга нетрудно.
• Если участник семинара сообщает: «Александр, мы внедрили Ваши рекомендации по созданию альянсов с другими бизнесами, благодаря чему транспортные расходы на доставку материалов сокращены примерно на 15%, затраты на материалы и комплектующие сокращены на 10-20%, и салон дилера теперь даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат» – то легко сопоставить эти результаты с конкретными советами, которые были получены на семинаре.

Если же хочется иметь абсолютную, на все 100% уверенность, что результат получен именно благодаря советам, идеям и приёмам с семинара, и не может быть списан на другие причины, то можно на время отказаться от использования инструментов, полученных от тренера – и посмотреть, как изменятся доходы или расходы в этом случае. После этой несложной проверки все вопросы отпадают сами собой.

И вот именно в силу того, что бизнес-тренеры работают с конкретными инструментами, а не с эмоциями, проверить полезность бизнес-семинаров вообще и каждого конкретного семинара в частности довольно легко. И те, кто пользуются услугами бизнес-тренеров, прекрасно это знают – и платят деньги за тренинги и семинары потому, что эти деньги окупаются.

Поэтому пока в одной комнате глупцы люди, не имеющие отношения к бизнесу, спорят о вкусе устриц (а также о том, как устрицы выглядят) с теми, кто тоже устриц не ел – в это время владельцы и руководители бизнесов в другой комнате с удовольствием проходят очередной бизнес-тренинг или семинар, прекрасно зная, какую выгоду принесло им участие в прошлом и позапрошлом семинарах.

А уж к кому Вам присоединиться – выбирайте сами.

P.S. Есть, конечно, и ряд промежуточных форматов между «тренингом личностного роста» и инструментальным бизнес-семинаром. Например, всевозможные тренинги командообразования, стратегические сессии, мотивационные тренинги и т.п. Хотя они и могут проводиться для решения задач бизнеса, я не отношу их к бизнес-обучению как таковому. Но это уже отдельный разговор.

 
Прочитайте вот этот пост: "C той стороны зеркального стекла".

Слово "рабоник" по ходу чтения заменяйте на "бизнесмен" или "менеджер", а слово "наниматель" на слово "клиент".

И потом подумайте, приняли бы Вас на работу - или как?

 
Выцепил у кого-то в блоге чудный по стилю, но при этом совершенно здравый по сути текст о том, что делать при неожиданной встрече с тигром. Особенно порадовал раздел о приёмах защиты против нападающего тигра, начинающийся с фразы: "Рекомендовать оптимальный вариант защиты, гарантирующий полное сохранение здоровья, не представляется возможным".

К сожалению, это верно и в маркетинге. Если конкуренция обострилась, далеко не каждый бизнес можно спасти.

Если ко мне приходят за консультацией и объясняют, что у конкурента товар на 10-20% дешевле, и при этом не хуже по качеству, и рекламный бюджет больше, и персонал опытнее, и вот как бы этого конкурента обойти - иной раз у меня есть решения и для таких случаев, но... "рекомендовать оптимальный вариант защиты, гарантирующий полное сохранение здоровья, не представляется возможным".

Поэтому как таёжнику рекомендуется готовиться к встрече с тигром заранее, так и бизнесмену нужно быть готовым заранее к ситуации, если на рынке обострится конкуренция. Нужно всегда знать, как "Отче наш", хотя бы одну главную и хотя бы пяток дополнительных причин выбрать именно Вас и Ваш товар - и причин, важных не для Вас, а для клиента.

А если такой причины нет - задумайтесь первым делом над тем, как её создать. И лучше бы - не прикинуться, что она есть, не соврать, будто она есть, а именно что создать отличие от конкурентов, ради которого клиент и захочет обратиться именно к Вам.

Иначе - "рекомендовать оптимальный вариант защиты, гарантирующий полное сохранение здоровья, не представляется возможным".

 
Многие ритуалы, сведения о которых дошли до нас ещё из античности или из средневековья, представляют собой не столько бессмысленный обряд, "красивость ради красивости", сколько процедуру проверки, здорово смахивающую на предполётную подготовку в авиации.

Вот, например, цитата из одной старой книги, описывающая ритуал перед началом королевской охоты на оленя. Важно понимать, что принц в даном случае не является VIP-клиентом, а выступает в роли "капитана охоты" - главного распорядителя, отвечающего за мероприятие в целом.

"Принц покончил с осмотром собак и подозвал к себе старшего следопыта, который уже приготовился отвечать на привычные вопросы:

—Вы произвели вчера разведку, следопыт?
—Да, мессир.
—И обнаружили ли вы метки, следы и отметины?
—Да, мессир, мы видели и метки, и следы, и отметины тоже.
—Глубокие следы? Свежие тропки? Отпечатки копыт, в которых ясно различимы передняя и задняя часть копыта?
—Да, мессир.
—И следы, которые вы обнаружили, свидетельствуют об олене, пригодном для охоты на него? Это в самом деле взрослый олень, а не лань и не олень-малолетка? Не олень двух- или трёхлетний?
—Нет, мессир. Это взрослый олень.
—Были ли его следы не меньше трёх пальцев шириной?
—Четыре пальца, мессир.
—Обнаружили ли вы экскременты?
—Да, мессир. Они обещают самца крупного и находящегося в преотличнейшем здравии.
—Так ударьте же в гонг и разводите всех по местам!

Резкий звук гонга ещё медленно затихал в свежем воздухе, а вокруг уже всё пришло в движение..."

Такая вот процедура предполётной предохотной подготовки - гарантирующая, что охота не будет омрачена отсутствием дичи или недостойной короля дичью.

P.S. И снова повторю свой привычный припев: а где в Вашей работе или в Вашем бизнесе Вы можете использовать подобный подход?

 
В задачке о сигаретных пачках я спросил, зачем производители табачных изделий перешли от мягких бумажных к твёрдым картонным пачкам.

К сожалению, большинство из оставивших свои ответы не стали задумываться над задачей, а вместо этого нагуглили ответ, многие даже процитировали одну и ту же статью. Так что даже комментарии раскрывать неинтересно. Мне не жалко, но эти люди обманули сами себя, заменив тренировку для мозга - тренировкой для пальцев.

Ответ достаточно простой. Мягкие пачки обычно либо носили в кармане и вытаскивали из них сигареты, не доставая пачку из кармана, либо просто разрывали пачку и перекладывали сигареты в портсигар. В результате когда человек курил, окружающие не могли увидеть, какую марку он курит.

А вот твёрдая пачка стала выполнять роль рекламоносителя: чтобы достать сигарету, человек сперва доставал пачку из кармана, показывая окружающим, что он курит "Мальборо" или "Кент" - узнаваемость марки повышалась. Так потребителя превратили ещё и в бесплатного рекламного агента.

Конечно, это было не единственной причиной - но, насколько мне известно, наиболее важной.

 
Как многие знают, ещё не так давно сигареты выпускали не в жёстких картонных, а в мягких бумажных пачках. А затем многие марки перешли на картонные пачки с откидывающейся крышкой.

Причём дело было вовсе не в заботе о потребителе.

Зачем же это было сделано?

Комментарии скрываются, но потом могут быть раскрыты.

UPD: Ответ здесь.